A odontologia brasileira é, em grande parte, um oceano vermelho: alta concorrência, sensibilidade extrema a preço, margens pressionadas e diferenciação difícil de sustentar. Mas dentro dessa lógica geral, há segmentos que operam com uma dinâmica diferente.

O problema da concorrência por preço

Quando a única variável de diferenciação percebida pelo cliente é o preço, o resultado previsível é uma corrida para baixo. Clínicas reduzem margem, investem menos em tecnologia e entram num ciclo que deteriora a qualidade do serviço ao mesmo tempo em que comprime os resultados financeiros.

O diagnóstico como gerador de valor

A DVI posiciona seu modelo em torno do diagnóstico por imagem, não do tratamento em si. O diagnóstico preciso não é percebido como commodidade pelo cirurgião-dentista que o utiliza: é percebido como ferramenta que melhora o resultado clínico do seu trabalho e reduz o risco de erro.

O sucesso do dentista como métrica do franqueado

Uma consequência prática desse posicionamento é que o sucesso comercial de uma unidade DVI está diretamente atrelado ao sucesso clínico do cirurgião-dentista que utiliza o serviço. Se o laudo não gerar valor para o dentista, o volume de encaminhamentos diminui. Se gerar, cresce.

Por que 100 unidades é um dado, não um argumento

Com mais de 100 unidades em operação, o modelo foi testado em diferentes perfis de mercado, de grandes centros a cidades médias. O número de unidades ativas não prova que o modelo funciona para qualquer franqueado em qualquer mercado, mas indica que o modelo tem demonstrado viabilidade em escala.

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O próximo artigo desta série apresenta os dados reais de crescimento dos multifranqueados da DVI: quantos são, em quanto tempo expandiram e o que os números revelam sobre o modelo.